تکنیک‌های کاری مشاوران املاک:
بحث خود در این زمینه را با طرح یک سوال آغاز می‌کنیم. یکی از مخاطبین "نگین نور" سوال خود را اینگونه عنوان کرده است که به مدّت 3 ماه است در زمینه مشاوره املاک در حال فعّالیت است ولی تاکنون توفیقی را در این زمینه کسب نکرده است. به نظر شما مشاوران املاک برای رسیدن به درآمد مطلوب چه کارهایی را باید انجام دهند؟ شما باید در ابتدا با سبک‌های رایج در زمینه‌ی مشاوره املاک آشنا شوید تا بتوانید به جواب مناسب دست یابید. دو مورد از اصلی‌ترین سبک‌هایی که مشاوران املاک از آن‌ها استفاده می‌کنند عبارتند از:
- روش مشتری گرایی (توجّه به نیاز‌ها و خواسته‌های مشتری)
- روش ملک گرایی
روش مشتری گرایی:
این روش به این صورت است که مشاوران املاک تمام وقت و انرژی خود را صرف مشتریان و برطرف کردن نیاز‌ها و درخواستهای آن‌ها می‌کنند و از آن‌جا که درخواستهای مشتریان از مشاور املاک بسیار گسترده و متنوّع هستند، این روش معمولاً موجب بوجود آمدن مشکلاتی برای مشاوران املاک می‌شود. به عنوان مثال: فرض کنید که صاحب یک سوپرمارکت قصد دارد تا تمامی نیاز‌های مشتریان خود را برطرف نماید تا مشتریان بتوانند با مراجعه به این سوپرمارکت به تمامی محصولات مورد نیاز خود همچون: میوه، سبزی، آجیل، خشکبار، نان گرم و تازه، خاک گلدان، لباس، ظروف غذاخوری و ... دسترسی داشته باشند. آیا چنین چیزی امکان پذیر است؟ قطعاً تاکنون شما به جواب سوال خود پی برده‌اید و متوجّه شده‌اید که مشاوران املاک نمی‌توانند تمامی نیاز‌های مشتریان خود را شناسایی و برطرف نمایند. به عنوان مثال: مشاوران املاک نمی‌توانند در زمینه‌های مختلفی همچون: خرید و فروش خانه کلنگی، خرید و فروش زمین برای کارخانه، خرید مغازه، تهیه یک ملک برای پیش خرید کردن، خرید شالیزار، مشارکت در ساخت یک مجتمع تجاری و ... به صورت همزمان فعّالیت نمایند. اگرچه تمامی این موارد جزو مثال‌های پر سود محسوب می‌شوند ولی باید به این نکته توجّه داشته باشید که فعّالیت کردن مشاوران املاک در چندین زمینه مدیریّت فرایند‌ها را بسیار دشوار‌تر می‌کند و مشکلات بسیاری را ایجاد می‌نماید و بهتر است به این نکته توجّه داشته باشید که پوشش دادن چندین زمینه به صورت همزمان نوعی اتلاف وقت محسوب می‌شود و شما باید راهکار دیگری را برای این موضوع انتخاب نمایید.
بهترین راهکار برای این موضوع چیست؟
پس از بازدید ملک توسّط مشاوران املاک و کارشناسی آن، اکنون زمان بازاریابی و یافتن مشتریان بالقوّه و مناسب برای زمین و یا ملک مورد نظر می‌باشد و مشاوران املاک در این مرحله باید توانایی‌هایی را در زمینه‌ی نحوه پاسخگویی به تلفن مشتریان، نحوه متقاعد کردن طرفین معامله، نحوه دعوت مشتریان برای بازدید از ملک مورد نظر و ... داشته باشند. با توجّه به این موارد و زمینه‌ی فعّالیت مشاوران املاک، قصد داریم تا پس از توضیح روش ملک گرایی به تشریح ارکان مشاوره بپردازیم.
روش ملک گرایی:
مشاوران املاک در این روش نیاز‌های مشتریان را بطور کلّی نادیده می‌گیرند و به دنبال مشتریان مناسب برای ملک مورد نظر هستند و بیش از پیش بر روی ویژگی‌های مثبت و بارز ملک جویان می‌دهند. این روش از شیوع بیشتری برخوردار است و بسیاری از مشاوران املاک در بازه‌ای از فعّالیت‌های خود از این تکنیک برای یافتن مشتری برای ملک‌های سنگین و گران قیمت استفاده کرده‌اند.
ارکان مشاوره املاک:
آشنایی با اطّلاعات املاک و فایل‌های ملکی:
این فرایند طی چند مرحله و توسّط مدیر بخش و یا مدیر آژانس صورت می‌گیرد تا مشاوران املاک تازه وارد با انواع فایل‌های موجود در آژانس املاک آشنا شوند.
تعیین رنج کاری:
در این مرحله مشاوران املاک تازه وارد معمولاً در بخش کوچکی از آژانس املاک همچون عقد قراردادهای اجاره آپارتمان‌های کوچک فعّالیت خود را آغاز می‌کنند و همزمان آموزش‌های لازم در رابطه با تکنیک‌ها و ترفند‌های کاری مشاورین املاک را دریافت می‌کنند. معمولاً ارائه بخشی از این آموزشها بر عهده مدیر آژانس می‌باشد و بخش دیگری از این آموزشها توسّط مسئولین بخش‌های مربوطه به کارآموزان و تازه‌کار‌ها ارائه می‌شود. عدم ورود به معاملات کلان و پیشرفت مرحله به مرحله تنها نکته مهم در این زمینه محسوب می‌شود و مشاوران املاک تازه کار باید این روند را رعایت نمایند.
آشنایی با تیپ‌های مختلف ساخت و ساز در داخل کشور:
مشاوران املاک تازه وارد باید آشنایی کافی را با تیپ‌های مختلف ساخت و ساز در کشور داشته باشند تا بتوانند اطّلاعات کافی و مناسبی را در این زمینه به مشتریان ارائه دهند و از پاسخگویی به سوالات مشتریان عاجز نباشند. ساختمان‌هایی که در ایران خرید و فروش می‌شوند معمولاً در یکی از 3 تیپ ساختمانی قرار دارند و مشاوران املاک باید اطّلاعات خود را در رابطه با این نوع معماری‌ها و ویژگی‌های آن‌ها افزایش دهند. این 3 تیپ عبارتند از: ملک‌هایی که توسّط دلّالان و بساز بفروش‌ها ساخته شده‌اند و از حداقل امکانات و استحکام برخوردار هستند، ملک‌هایی که بر اساس اصول مهندسی و با کیفیّتی مناسب ساخته شده‌اند و از امکانات متوسّطی برخوردار هستند و ساختمان‌هایی که توسّط معماران و با استفاده از اصول معماری پیشرفته و منحصر به فرد ساخته شده‌اند و از نظر کیفیّت در سطح ایده‌آل قرار دارند.
تقسیم بندی و درجه بندی فایل‌های بازدید شده توسّط مشتریان:
مدّت زمان آموزش مشاوران املاک تازه وارد در این مرحله در حدود 5 تا 10 ساعت است و این افراد معمولاً این پروسه را به همراه مدیر آژانس املاک و یا یکی از اشخاص بلند پایه انجام می‌دهند و در طی این مرحله با اصول پرزنت کردن مشتریان و مراجعین آشنا می‌شوند. لازم به ذکر است که برای این منظور معمولاً از ملک‌های اجاره‌ای تخلیه شده و یا آپارتمان‌های در شرف اتمام عملیات ساختمانی استفاده می‌شود.
کسب آموزش‌های لازم در رابطه با ثبت آگهی ملک در روزنامه‌ها:
ثبت آگهی ملک در روزنامه‌ها دارای اصول و قواعد خاصّی می‌باشد و شما باید بهترین ملک خود را برای ثبت آگهی انتخاب نمایید. همچنین، مشاوران املاک باید توانایی پرزنت کردن ملک آگهی شده را داشته باشند و باید یک جایگزین را نیز برای ملک مورد نظر انتخاب نمایند تا با مشکلی در این زمینه روبرو نشوند.
مهم‌ترین نکاتی که مشاوران املاک باید برای درج آگهی ملک در روزنامه در نظر بگیرند:
نکات مهم بسیاری باید در هنگام ثبت آگهی برای ملک در نظر گرفته شوند و مشاوران املاک نباید هر ملکی را برای آگهی کردن انتخاب نمایند. از جمله مهم‌ترین نکات در این زمینه می‌توان به این موارد اشاره کرد:
- ملک مورد نظر باید از نظر قیمت کارشناسی شده باشد.
- ملک باید در انحصار شما و یا دفتر املاک باشد.
- شرایط انجام معامله از هر حیث فراهم باشد.
- بهتر است که ملک آگهی شده تخلیه شده باشد و مفاصا حساب آن اخذ شده باشد.
- نواقص و ایرادات ملک آگهی شده برطرف شده باشند.
- همواره ملکی را آگهی کنید که قبلاً آن را بازدید کرده‌اید و به آن ایمان دارید و هیچگاه ملکی را بدون بازدید اگهی نکنید.
تکنیک‌های مشاوران املاک در پاسخگویی به آگهی ملک:
توانایی پاسخگویی به سوالات مشتریان در رابطه با ملک آگهی شده و راضی کردن آن‌ها برای بازدید از ملک یکی از موفّقیت‌های بزرگ برای مشاوران املاک تازه‌کار محسوب می‌شود و شما با رعایت مواردی که در ادامه قصد معرّفی آن‌ها را داریم می‌توانید در این زمینه موفّق ظاهر شوید.
- آمادگی روحی و جسمی خود را برای پاسخگویی به آگهی افزایش دهید و با گشاده رویی و صبر و حوصله به سوالات مشتریان پاسخ دهید.
- رشته کلام مکالمه خود با مشتریان را در دست بگیرید و تنها پاسخگوی سوالات آن‌ها نباشید زیرا زمانی که مدیریت مکالمه بر عهده شما باشد می‌توانید مشتریان را راحت‌تر برای بازدید از ملک راضی کنید.
- هرگز به صورت تلفنی آدرس ملک آگهی شده را به مشتریان ندهید زیرا این کار احتمال دور زدن شما توسّط مشتری و یا به خطر افتادن جان مشتری، مالک و یا سرایدار ملک را افزایش می‌دهد.
- سعی کنید مشتریان را تشنه نگه دارید زیرا در این صورت احتمال تماس مجدّد آن‌ها با مشاوران املاک افزایش می‌یابد.
- با قاطعیّت و جدیّت با مشتریان خود حرف بزنید و به تمامی سوالات آن‌ها در رابطه با ملک جواب دهید و سعی کنید که شما پایان دهنده‌ی مکالمه باشید.
- در هنگام تماس تلفنی با مشتری بر روی صندلی خود به صورت آرام بنشینید و از انجام دادن سایر کار‌ها خودداری نمایید.
- مشاوران املاک باید روز بعد از ثبت آگهی کمی زودتر به محل کار خود بروند زیرا احتمال دارد که یکی از مشتریان دیرهنگام آگهی شما را دیده باشد و قصد بازدید از ملک در اوّلین فرصت را دارد.
- ثبت درخواستهای مشتریان و پیگیری تماس‌ها جزو مهارت‌های ظریف مشاوران املاک محسوب می‌شود و چنانچه شما به تنهایی توانایی مدیریت این فرایند را ندارید می‌توانید از یکی از همکاران خود برای سرویس دهی، مدیریّت و ارائه توضیح به مشتریان استفاده کنید.
- از ادبیات مناسبی برای مکالمه با مشتریان استفاده کنید و از بروز حالت‌هایی همچون: خستگی، بی حوصلگی، عصبانیّت، کلافگی و دلسردی در صدای خود جلوگیری نمایید و به یاد داشته باشید که مشاوران املاک نباید در هنگام صحبت کردن با مشتریان حرکات ناشایستی همچون: آدامس جویدن، ضربه زدن به مشتری (به منظور شوخی و یا صمیمی کردن جو مکالمه) را از خود نشان دهند و نباید از کلمات رکیک استفاده کنند.
- صداقت خود را در هنگام مکالمه به مشتریان نشان دهید و هیچگاه وعده‌های دروغین به آن‌ها ندهید.
- هرکدام از مراجعین را به عنوان یک مشتری بالقوّه تلقّی کنید و هیچگاه به مشتریان کم توجّهی نکنید.
- تا زمان اتمام فرایند‌های آگهی قبلی از ثبت آگهی جدید خودداری نمایید زیرا این کار موجب اتلاف وقت و انرژی شما می‌شود و زمینه را برای شکست فراهم می‌کند.
- کیفیّت صدای مشاوران املاک از اهمیّت بسیاری برخوردار است و شما باید از بهترین تلفن آژانس برای برقراری ارتباط با مشتریان استفاده نمایید تا حالت و انرژی صدای شما به مشتریان انتقال یابد.
خرید ویلا شمال
چگونه می‌توان متوجه شد که مشتریان مایل به خرید ملک آگهی شده هستند؟
جنس صدای مشتریان و میزان اعتماد به نفس آن‌ها یکی از اصلی‌ترین مواردی است که مشاوران املاک با توجّه کردن به آن‌ها می‌توانند از میزان تمایل مشتریان برای خرید ملک مطّلع شوند. مشتریانی که پول کافی را برای خرید ملک دارند معمولاً با اعتماد به نفس بیشتری با مشاوران املاک صحبت می‌کنند و نوعی نگاه بالا به پایین را نسبت به مشاورین املاک دارند. همچنین، میزان سماجت مشتریان یکی از نشانه‌های مهم تمایل آن‌ها برای خرید ملک آگهی شده محسوب می‌شود و در این حالت می‌توانید مشاهده کنید که مشتری نسبت به جزئیات ملک بسیار کنجکاو است و سوالاتی را از مشاوران املاک می‌پرسد که احتمال مطرح شدن آن‌ها توسّط بازدیدکنندگان عادّی وجود ندارد. البتّه میزان تجربه مشاوران املاک نیز یکی از فاکتور‌های مهم در شناسایی این نشانه‌ها محسوب می‌شود و مشاوران املاک با تجربه و کارکشته حتّی می‌توانند از ظاهر مراجعین به نیّت آن‌ها پی ببرند! بنابراین، همواره سعی کنید که تجربه خود را در این زمینه افزایش دهید تا به یکی از مشاوران املاک خبره و موفّق تبدیل گردید.
مقالات زیر را نیز به شما پیشنهاد می کنیم: